Как договориться об объеме работы, должности и гибком графике, а не только о зарплате

Вас никто не повышал в должности, вам лишь задали вопрос: «Можешь ли ты взять это на себя? Ты уже в курсе ситуации. Логично, если этим займешься именно ты. Нам нужно, чтобы ты отвечал за это в будущем».

Поначалу это воспринималось как знак доверия. Потом стало привычным делом. Теперь на вас лежит ответственность за большее число людей и более высокие риски, вы занимаетесь стратегией и принимаете решения, которые раньше находились в компетенции вышестоящего руководства. Однако ваши должность, зарплата и реальные полномочия остались прежними.

Роль изменилась незаметно. А условия — нет.

Не всегда это можно назвать профессиональным ростом. Порой это лишь неформальное расширение обязанностей, от которого выигрывает прежде всего организация.

Неформальное расширение зоны ответственности обычно начинается как комплимент: вы — единственный, кто понимает контекст; к вам обращаются как к самому очевидному кандидату; вам доверяют. Порой это искреннее признание, но иногда это лишь первый шаг к тому, чтобы заставить вас выполнять работу более высокого уровня на прежних условиях.

Сценарий развития событий легко угадать. Вы становитесь тем, на кого по умолчанию сваливают решение проблем на стыке разных отделов; вы курируете рабочие процессы, не имея соответствующей должности; вы готовите материалы руководству к совещаниям, на которые вас самих не приглашают; вы отвечаете за результаты решений, которые не вправе принимать. В какой-то момент организация усваивает негласный урок: этот человек готов брать на себя больше, и при этом никому не нужно ничего менять. Этот урок обходится дорого — и платите за него именно вы.

Поэтому, когда компания называет это «ростом», стоит задаться вопросом: что именно растет — ваши полномочия или только объем работы?

Гибкий график — это вполне обоснованное условие работы, хотя к нему часто относятся как к личной уступке, из-за чего люди просят о нем с извиняющимся видом. Между тем, именно гибкость в условиях работы, графике, возможности брать выходные или отпуск, наличие удаленной работы может сделать устойчивой и комфортной работу, сопряженную с высокой ответственностью. Поэтому стоит заявлять о ней как о неотъемлемой части организации рабочего процесса:

Я хотел бы работать по гибкому графику, так как это наилучшим образом поддерживает мою эффективность.

Подавайте это как условие выполнения работы, а не как просьбу о разрешении относиться к делу менее серьезно.

Видимость может выступать в качестве одного из условий договоренности, если она напрямую связана с выполняемой работой: вы представляете результаты, участвуете в совещаниях по принятию решений, ваше имя остается в качестве автора в официальных документах, вы участвуете в публичных мероприятиях, конференциях, выступаете для СМИ.

Если результаты вашей работы регулярно попадают к руководству высшего звена без указания вашего имени, это вопрос авторства, который следует рассматривать в контексте признания заслуг, а не как отдельный пункт переговоров.

Когда изменить размер зарплаты невозможно, обсуждение переключается на все сопутствующие аспекты. Чем полнее ваша картина возможных вариантов компенсации, тем успешнее вы проведете переговоры.

Процесс запроса о пересмотре компенсации состоит из четырех шагов:

1. обозначить изменения в реальной работе,
2. указать на несоответствие,
3. назвать должность (или формулировку роли),
4. попросить принять решение.

Характер работы изменился и перешел в новую плоскость, тогда как текущее название должности по-прежнему отражает старую реальность. Вы хотите изменить формулировку так, чтобы она соответствовала вашей фактической роли. Вот несколько вариантов:

Моя работа трансформировалась: от поддержки отдельных проектов я перешел к кросс-функциональной ответственности за несколько команд и результат, однако название должности осталось прежним. Я хотел бы привести его в соответствие с тем, чем занимаюсь сейчас. Если я отвечаю за реализацию задач в трех командах, мне нужны полномочия для принятия решений и выбора приоритетов в масштабах этих команд. Объем моих задач существенно вырос. Давайте определимся: это временная поддержка или официальное изменение роли, и какие условия (включая название должности) будут с этим связаны.

Вы не выпрашиваете, вы не надеетесь на благосклонность. Вы наглядно демонстрируете существующее несоответствие.

Запрос, касающийся лишь одного аспекта, легко отклонить. Гораздо сложнее отказать, когда речь идет о комплексе взаимосвязанных запросов. Вместо того чтобы просить только об изменении должности, лучше сформулировать запрос шире, с привязкой к полномочиям:

Эта роль перешла в формат кросс-функционального взаимодействия; чтобы выстроить процессы корректно, я хотел бы официально закрепить название должности и полномочия по принятию решений, а также предусмотреть этап пересмотра условий оплаты труда.

Такой комплексный подход затрудняет отказ и позволяет вести переговоры дальше, поскольку логика предложения воспринимается как единое, целостное решение.

Иногда спрашиваешь об условиях, а в ответ слышишь: «Это отличная возможность».

Это обеспечит тебе видимость перед высшим руководством. Поможет вырасти. Посмотрим, как всё сложится.

В этом предложении нет ничего плохого. Но эти условия не полные, ведь видимость — это еще не конкретный результат, ведь она не ведет к чему-то четко определенному. Поэтому нужно прояснить детали:

Я готов взяться за расширенный круг задач, но хочу четко понимать, что именно при этом меняется: полномочия или условия оплаты.

Так вы не позволите своей готовности пойти навстречу превратиться в бесплатное расширение обязанностей.

Не соглашайтесь на "отличные" абстрактные возможности, которые не ведут к конкретному результату.

Деньги не всегда удается получить сразу, но это не означает, что переговоры зашли в тупик. Задайте ключевой вопрос:

Если сейчас нельзя изменить размер вознаграждения, то какие другие условия можно пересмотреть?

Зачастую первая реальная победа носит структурный характер — это то, что в будущем не позволит отказать вам в повышении зарплаты. Официальная должность, зафиксированный письменно новый расширенный обязанностей, право принимать решения или назначенная дата пересмотра условий — всё это отнюдь не утешительные призы. Каждый из этих элементов служит фундаментом, превращающим невидимое расширение вашей деятельности в ощутимую ценность.

Обязательно все записывайте, потому что неформальное расширение прав и возможностей может быть воспринято двусмысленно.

Добрый день, [Имя]!

Спасибо за сегодняшний разговор, я хочу зафиксировать итоги встречи.
Теперь [расширенный объем прав и возможностей] принадлежит мне.
Мы договорились формализовать мои полномочия вместе с правами принятия решений в дополнение к пересмотру компенсации.

Открытый вопрос — сроки. Я хотел бы подтвердить к [установленной нами дате], мы вернемся к разговору и утвердим новые суммы.


Если у вас все записано, сослаться на амнезию в будущем будет сложнее.

Иногда проблема вовсе не в том, как именно вы просите. Бывает, что организация просто не может или не хочет конвертировать вашу ценность в улучшение условий для вас.

Признаки этого неизменны: расширение круга обязанностей, которое называют профессиональным ростом, но при этом всё, от должности до полномочий по принятию решений, остается неизменным, а любые попытки зафиксировать договоренности письменно встречают сопротивление. В такой ситуации речь идет уже не столько о переговорах, сколько о проблеме перевода вашего вклада в результат для вас, и стратегия действий меняется.

Если у вас нет достаточной аргументации для повышения зарплаты или пересмотра должности, вам поможет гайд "Получить повышение". Если информация о вашем вкладе теряется по пути к руководству, воспользуйтесь гайдом "Это моя заслуга". Если компания воспринимает вас как полезного сотрудника, но не как ключевую фигуру, влияющую на важные процессы, значит, проблема кроется в вашем позиционировании, а не качестве вашей работы, изучите гайд "Невозможно игнорировать".

Подготовиться непосредственно к процессу переговоров, формулировке условий, реакции на возможные возражения и ответы и разработать план дальнейших действий вам поможет гайд "Договориться о большем".

Эта статья посвящена обсуждению условий работы, объем которой уже вырос. Если же ваша цель — доказать готовность к переходу на новый уровень, то это уже другая задача; для нее предназначен гайд "Получить повышение".

Данная статья поможет обсудить условия выполнения той работы, которая уже ведется вами в компании.